経理財務部門は収益拡大に対して何も貢献できないのか?
経理財務部門がやらなければいけない収益貢献の取り組みがある
答えはNoです。と、冒頭に書くと、そんなことは出来ない！と、お叱りを受けそうですが、考え方を少し変えてみると、経理財務部門でも収益貢献が十分にできます。もっと言いますと、経理財務部門だからできる、経理財務部門がやらなければいけない収益貢献の取り組みがあると思っています。
また、私が外資系企業の日本法人でCFOをしていた時には、まさに、こんな取り組みを私自身がやってきました。
今回は、この観点での、経理財務部門がいかに収益貢献に取り組んでいくかを、ご紹介したいと思います。
同じ営業努力でより大きな利益が獲得できる情報を提供する
売上をあげる、お客さんから注文を受けるのは、営業部門の仕事であることはまぎれもない事実です。
どの顧客に、どの製品を、単価いくらで、どれだけの数量を販売したかは、営業部門は把握しているはずです。
経理財務部門が、営業活動を支援するということは、営業部門だけではわからない情報を提供することです。営業部門がどこに注力すると効率が上がるか、同じ営業努力でより大きな利益が獲得できるのかといった情報を、営業部門が欲しいタイミングで提供できれば、財務経理部門も収益に貢献できるのです。もっと言うと、出来る限り協力できる方法を探して実施すべきではないでしょうか。
同じ営業活動量から得られるのは、売上ではなく、実は粗利(売上総利益)のはずです。同じ営業努力をして、低利益率の商品と高利益率の商品が明確にわかっていれば、おのずと顧客に進める商品は、高利益率の商品となるでしょう。
しかし、営業部門は仕入商品の仕入れ単価は知っていても、経理的な在庫増減や、仕入のボリュームディスカウントを考慮した売上原価まではわかりません。
また製造業であれば、原価計算の結果の製品ごとの売上原価も自部門だけではわかりません。製品ごと、製品グレードごと等の詳細の原価情報がわかれば、どの商品をどのような営業活動で販売していくかを工夫して利益率向上にむけた活動が可能になります。
戦略的な営業活動が可能に
売上目標を営業マンごとに設定している企業であれば、製品別目標をたてることも、経営側の意図を伝える効果があります。値引き額の申請においても、単に売上高を上げるというだけではなく「利益額を増大させるために、この値引きは必要だと」いう考え方に変わる営業マンが増えてきます。その結果営業力が向上し、業績の分析をする際にも、予算編成時の製品別の戦略的意図を踏まえたPDCAサイクルを回し、年度の中途であっても、徐々にマネジメントの方針が組織全体に浸透していくという副次効果も産まれます。
また、競合他社の値引き攻勢や新しい地域への進出の際に、市場獲得、マーケットシェア獲得を目的に、値引きを伴うキャンペーンを実施することがあるかもしれません。その際に、いくらまで値引きをしても、利益を確保できるのかを知っておけば、現場での判断は、ガッツと勢いだけのものではなく、冷静で戦略的な判断をしつつ、実を取るような営業活動につなげることができるようになるでしょう。
最近、携帯電話系各社等が行う〇〇Payの大幅な購入金額に対するキャッシュバックキャンペーンが実施されています。これらも、準備した資金と広告宣伝費を含む資金余力、当初赤字をどこまで許容するかの財務管理からの視点を考慮した計画に基づき策定されています。
スタート早々に多くのユーザーの利用実績を作りシェアを取りに行く戦略ですが、テレビCMを打つほど大規模でなくても、各社それぞれのニーズにあわせて営業部門と経理財務部門が連携し、情報共有をすることで実現できる方策です。
こうした値引きやキャンペーン施策等により利益率を下げて新規顧客を増やしマーケットシェアの獲得・維持を狙う活動は、その目的を果たした後は元に戻すことを考えないと低利益率のままになってしまいます。そのためには、利益「額」とともにいつからいつまでそのキャンペーンを実施するかという「期間」の設定に関しても、損益管理、業績管理をしている財務経理部門が発信できる情報だといえます。
減収増益を主導するのも経理財務部門の仕事
次に「減収増益」についてです。
大口顧客で、大量の購入してくれるために、相当値引きをして販売していることがあります。ボリュームディスカウントは決して悪いことではありません。しかし、この値引きが行き過ぎて粗利がほとんど出ずに、実質経費負担すらできずに赤字になっている状況も起こりえます。
こうした状況は、営業部門が価格交渉時点で正確な原価情報をもっていないため、売上維持もしくは数量増大が見込めると判断し、安易に値引き承認をしてしまうことから起こってしまうことが多くあります。
売れば売るほど、売上高は上がっても赤字を産み出すのであれば、むしろ売らないほうが良いということになります。
こうした事態を回避するために、売り上げが減っても利益が増える施策をとることを減収増益と呼びます。
この減収増益を主導する際には、経理財務部門が問題意識をもち、営業部門と相談しながら進める必要があります。もちろん、売らないという結論ではなく、妥当な利益を確保できる価格上昇の交渉ができ、顧客との良好な関係が維持出来れば、素晴らしいと思いますが、大口顧客にこのような価格交渉をもちかけるのも、経理財務部門の情報提供は欠かせない活動です。
このように経理財務部門も、いえ、経理財務部門だからこそ、持てる情報と経営の戦略や方向性の理解から、適切に情報発信することで、収益拡大に貢献できるといえます。